Почему магазины делают скидки и акции: разве продавать дешевле выгодно? Оставьте комментарий

Когда покупатель видит на витрине надпись «СКИДКА 30%», «РАСПРОДАЖА», «ТОЛЬКО СЕГОДНЯ», «ПОДАРОК К ЗАКАЗУ» или «РОЗЫГРЫШ», у него может возникнуть вполне логичный вопрос:

«А магазину это вообще выгодно?»

Ведь если товар раньше стоил 500 леев, а теперь его продают за 350, кажется, что продавец теряет 150 леев с каждой покупки.

А если магазин дополнительно предлагает бесплатную доставку, дарит защитное стекло или разыгрывает дорогой гаджет, расходов становится ещё больше.

Зачем тогда всё это делать?

Неужели магазины просто хотят быть добрыми и раздавать товары дешевле себестоимости?

Иногда бизнес действительно может продавать отдельные товары в минус. Но в большинстве случаев ситуация гораздо сложнее.

Скидка не обязательно означает убыток. А акция не всегда означает, что магазин работает себе во вред.

За каждым специальным предложением может стоять своя причина: привлечение новых покупателей, освобождение места для новых поступлений, увеличение количества заказов, продвижение определённого товара, знакомство с брендом или благодарность постоянным клиентам.

Давайте разберёмся, как работают скидки, зачем нужны розыгрыши и почему магазину тоже необходимо зарабатывать.

Скидка не всегда означает продажу ниже себестоимости

Начнём с самого распространённого заблуждения.

Многие считают, что если магазин снизил цену, значит, он обязательно теряет деньги. Но всё зависит от того, сколько продавец потратил на приобретение товара и какие дополнительные расходы у него есть.

Представим, что магазин закупил определённый аксессуар за 200 леев.

Обычно он продаёт его за 350 леев.

Разница между закупочной и розничной ценой составляет 150 леев. Однако эти 150 леев ещё не являются чистой прибылью. Из них необходимо покрыть упаковку, доставку, рекламу, комиссии платёжных систем, налоги и другие расходы.

Теперь магазин снижает цену до 300 леев.

Покупатель видит скидку и получает более выгодное предложение. Магазин зарабатывает меньше с одной продажи, но всё ещё продаёт товар дороже закупочной стоимости.

Да, прибыль уменьшилась. Но это не означает, что продавец работает в убыток.

Иногда компания сознательно отказывается от части прибыли, чтобы увеличить количество заказов.

Это важное различие.

Продать дешевле — не всегда значит потерять деньги. Иногда это значит заработать меньше с одной покупки, но получить больше покупок в целом.

А для бизнеса количество продаж тоже имеет большое значение.

Почему магазину иногда выгоднее заработать меньше, но продать больше

Представим два сценария.

В первом случае магазин продаёт десять товаров с прибылью 150 леев с каждого. Общая прибыль составит 1500 леев.

Во втором случае продавец снижает цену, и прибыль с одного товара уменьшается до 100 леев. Но благодаря более привлекательной стоимости он продаёт уже двадцать товаров.

В таком случае общая прибыль составит 2000 леев.

Это упрощённый пример, поскольку в реальной торговле нужно учитывать множество факторов. Однако общий принцип понятен.

Иногда более низкая цена помогает увеличить оборот и привлечь покупателей, которые без скидки вообще не стали бы заказывать.

Кроме того, вместе с одним товаром человек может приобрести что-то ещё.

Например, покупатель приходит за скидочным чехлом, а затем добавляет к заказу защитное стекло, кабель или зарядное устройство.

В итоге магазин получает доход не только от основного товара.

Также большое значение имеет средний чек. Если акция мотивирует человека собрать полноценный заказ вместо покупки одного небольшого аксессуара, это может компенсировать снижение прибыли на отдельной позиции.

Конечно, скидка не должна запускаться без расчётов.

Магазин должен понимать, сколько он тратит на привлечение покупателя, сколько получает с заказа и какие расходы несёт после продажи.

Поэтому за простой надписью «-20%» иногда стоит довольно сложная финансовая модель.

Почему магазины снижают цены на определённые товары

У каждого товара в магазине есть свой жизненный цикл.

Одни продукты только появились и вызывают большой интерес.

Другие стабильно продаются месяцами.

Третьи постепенно теряют актуальность.

Четвёртые занимают место в каталоге, но почти не получают внимания покупателей.

Именно для таких товаров часто запускают специальные предложения.

Причины могут быть совершенно разными.

Нужно освободить место для новых поступлений

Особенно часто это происходит в мире электроники и аксессуаров.

Производители выпускают новые модели смартфонов, часов, наушников и других устройств. Вместе с ними появляются новые чехлы, защитные стёкла, кабели, адаптеры и зарядные устройства.

Аксессуары для старых моделей могут продаваться медленнее, даже если они остаются полностью исправными и полезными.

Магазину важно обновлять ассортимент и предлагать покупателям актуальные решения. Поэтому иногда выгоднее немного снизить цену на определённые товары и быстрее реализовать их, чем месяцами держать их в каталоге.

Для покупателя это возможность приобрести нужный аксессуар дешевле.

Для магазина — возможность освободить средства и подготовиться к новым поступлениям.

В такой ситуации скидка может быть выгодной для обеих сторон.

Товар перестал быть новинкой

Когда продукт только появляется на рынке, он может привлекать внимание благодаря своей новизне.

Покупатели готовы рассматривать его даже по обычной цене, потому что хотят попробовать что-то новое или получить устройство одним из первых.

Но через несколько месяцев появляется множество альтернатив.

Конкуренты выпускают похожие модели.

Покупатели начинают сравнивать характеристики и стоимость.

Интерес к первоначальной новинке постепенно снижается.

Тогда магазин может использовать скидку, чтобы снова привлечь внимание к товару.

Продукт не обязательно стал хуже.

Просто он перестал быть новым.

А на рынке электроники это происходит довольно быстро. То, что несколько месяцев назад считалось интересной новинкой, сегодня уже может восприниматься как обычный товар.

Почему скидки помогают привлечь новых покупателей

Для нового клиента любой магазин связан с определённой степенью риска.

Покупатель может не знать, насколько быстро работает доставка.

Он может сомневаться в качестве товаров.

Не понимать, насколько удобно оформлять заказ.

Не знать, как продавец решает вопросы с гарантией, обменом или возвратом.

Даже если цена привлекательная, человек может отложить покупку, потому что пока не доверяет магазину.

Скидка иногда становится способом уменьшить этот барьер.

Покупатель думает:

«Я давно хотел попробовать этот магазин. А сейчас здесь есть интересное предложение. Почему бы и нет?»

Таким образом, акция помогает человеку сделать первый заказ.

Если всё проходит хорошо, покупатель может вернуться снова — уже без необходимости ждать скидку.

Для магазина первый заказ не всегда является самой прибыльной сделкой. Иногда компания сознательно тратит больше средств на привлечение нового клиента, чем зарабатывает с его первой покупки.

Но если покупатель останется доволен и вернётся в будущем, первоначальные расходы могут окупиться.

В маркетинге это называют долгосрочной ценностью клиента.

Проще говоря, магазин оценивает не только одну покупку, но и вероятность будущих заказов.

Однако здесь важно не переоценивать эффект. Не каждый человек, который воспользовался скидкой, станет постоянным клиентом. Поэтому акции должны быть не единственным инструментом продвижения, а частью общей работы с покупателями.

Почему магазины проводят акции даже тогда, когда у них и так есть продажи

Может показаться, что если товары и без скидок покупают, то зачем вообще запускать акции?

Но стабильные продажи не означают, что магазин может полностью отказаться от продвижения.

Покупатель легко забывает о бренде.

Сегодня он заказал кабель в одном магазине, завтра увидел другое предложение, а через месяц уже не вспомнил, где совершал покупку.

Акции помогают периодически напоминать о себе.

Это может быть сезонная распродажа, специальное предложение к празднику, скидка на определённую категорию, подарок за заказ или ограниченная акция на отдельную модель.

Для магазина это способ снова появиться в поле зрения покупателя.

Причём акция не всегда рассчитана на мгновенную продажу.

Иногда её задача — просто привлечь внимание.

Человек увидел публикацию, зашёл на сайт, посмотрел ассортимент, подписался на страницу и запомнил магазин. А покупку совершил уже позже.

В современном интернете это особенно важно.

Конкуренция за внимание огромная. Покупатель каждый день видит множество магазинов, рекламных объявлений и предложений. Даже хороший бизнес может остаться незамеченным, если он никак не напоминает о себе.

Поэтому акция иногда работает не как кнопка «купить сейчас», а как способ начать знакомство.

Зачем магазины устраивают розыгрыши

Розыгрыш — это отдельный инструмент продвижения.

В отличие от обычной скидки, он не обязательно направлен на немедленную продажу.

Его главная задача может заключаться в привлечении внимания и увеличении активности аудитории.

Когда магазин объявляет розыгрыш, люди начинают оставлять комментарии, делиться публикацией, отмечать друзей и подписываться на страницу.

О магазине узнают те, кто раньше вообще с ним не сталкивался.

При этом розыгрыш может обходиться бизнесу дешевле, чем традиционная реклама.

Допустим, магазин покупает рекламное размещение и платит определённую сумму за показы. Но никто не гарантирует, что после просмотра рекламы человек запомнит бренд.

В случае розыгрыша аудитория взаимодействует с публикацией активнее.

Люди не просто видят название магазина, а некоторое время взаимодействуют с ним. Они читают условия, рассматривают приз, обсуждают публикацию и могут перейти на сайт.

Конечно, это не означает, что каждый участник обязательно станет покупателем.

Но магазин получает дополнительное внимание и возможность рассказать о себе новой аудитории.

Розыгрыш также может помочь оживить страницу, на которой давно не было активности. Люди начинают задавать вопросы, знакомятся с ассортиментом и узнают, чем занимается компания.

Это не бесплатная магия, а один из способов продвижения.

Магазин всё равно тратит деньги на приз, организацию, доставку и оформление публикации. Просто вместо прямой рекламы он выбирает другой формат общения с аудиторией.

Почему розыгрыш не всегда является попыткой что-то продать

Не каждый конкурс должен заканчиваться покупкой.

Иногда компания проводит розыгрыш, чтобы поблагодарить своих подписчиков.

Особенно это актуально для небольших магазинов, которые развиваются благодаря постоянным клиентам, рекомендациям и личному доверию.

У бизнеса есть не только финансовая сторона.

Есть ещё отношения с аудиторией.

Если люди регулярно читают публикации, задают вопросы, оставляют отзывы и рекомендуют магазин знакомым, компании важно это замечать.

Подарок может быть способом сказать:

«Мы видим, что вы с нами. Спасибо».

Конечно, розыгрыш одновременно может выполнять и маркетинговую функцию. В этом нет ничего необычного.

Бизнесу необходимо развиваться, а внимание аудитории помогает ему это делать.

Но маркетинговая цель не делает подарок автоматически бессмысленным.

Если человек получил нужный ему аксессуар, а магазин получил дополнительное внимание, обе стороны могут остаться довольны.

Главное — чтобы условия были честными, понятными и одинаковыми для всех участников.

Если магазин обещает выбрать случайных победителей, он должен действительно придерживаться этого принципа. Если есть ограничения по срокам, доставке или совместимости подарка, их лучше объяснить заранее.

Почему магазины предлагают подарки вместо дополнительных скидок

Иногда магазин не снижает цену товара, а предлагает подарок к заказу.

Например, покупатель приобретает аксессуар и получает защитное стекло, кабель или другой небольшой товар.

Почему продавец выбирает такой вариант?

Причин несколько.

Во-первых, подарок может восприниматься покупателем эмоциональнее, чем небольшое снижение цены.

Разница между 500 и 480 леями может показаться незначительной. А фраза «защитное стекло в подарок» звучит гораздо конкретнее.

Покупатель понимает, что именно он получит.

Во-вторых, подарок может быть связан с основным товаром.

Если человек приобретает чехол, защитное стекло становится логичным дополнением.

Если покупает зарядное устройство, дополнительный кабель может оказаться полезным.

В-третьих, подарок может помочь увеличить среднюю сумму заказа.

Например, акция действует при покупке от определённой суммы. Покупатель, которому не хватает небольшого количества леев до необходимого порога, может добавить к заказу ещё один нужный аксессуар.

В результате клиент получает подарок, а магазин увеличивает общий объём покупки.

Однако здесь важно, чтобы условия акции были понятными.

Если покупателю приходится разбираться в десятках скрытых правил, положительный эффект может исчезнуть.

Подарок должен быть приятным дополнением, а не поводом для раздражения.

Почему бесплатная доставка тоже является частью акции

Для покупателя стоимость доставки иногда становится решающим фактором.

Товар может стоить недорого, но после добавления доставки итоговая сумма кажется уже не такой привлекательной.

Поэтому магазины используют бесплатную доставку как дополнительное преимущество.

Особенно это заметно при небольших заказах.

Покупатель может отказаться от покупки, если доставка стоит почти столько же, сколько сам аксессуар.

Но если доставка бесплатная или включена в условия акции, решение становится проще.

Для магазина бесплатная доставка тоже не является магией.

Её стоимость обычно закладывается в общую экономику заказа.

Компания может компенсировать расходы за счёт определённой минимальной суммы покупки, увеличения среднего чека или снижения прибыли с конкретной сделки.

В некоторых случаях магазин договаривается с курьерской службой о специальных тарифах.

Поэтому бесплатная доставка не означает, что перевозка ничего не стоит.

Это означает, что расходы на неё оплачиваются другим способом.

Например, при заказе на небольшую сумму магазин может нести дополнительные расходы, но рассчитывать на то, что часть покупателей оформит более крупный заказ.

Такой подход может быть выгодным, если он заранее просчитан.

Бывает ли, что магазин действительно продаёт в минус?

Да, такое возможно.

Но важно понимать, почему бизнес на это идёт.

Иногда магазин хочет быстро освободить склад от товара.

Если продукт долго лежит без движения, он замораживает деньги, которые могли бы использоваться для других закупок.

В такой ситуации продажа с небольшим убытком может оказаться разумнее, чем дальнейшее хранение.

Иногда товар потерял актуальность.

Например, аксессуар подходит к устройству, которое перестало пользоваться популярностью. Чем дольше магазин будет ждать, тем сложнее может стать его продать.

Иногда бизнес сознательно делает убыточное предложение ради привлечения новых клиентов.

Это может быть своего рода рекламным расходом.

Но подобный подход требует расчёта.

Если продавать в минус постоянно и без понятной стратегии, бизнес долго не продержится.

Ни один магазин не может бесконечно работать себе в убыток.

Даже если компания хочет привлечь внимание, ей всё равно необходимо оплачивать закупки, доставку, рекламу, налоги, обслуживание сайта и другие расходы.

Поэтому настоящая скидка ниже себестоимости обычно имеет конкретную причину.

Это может быть ликвидация остатков, ошибка в закупке, потеря актуальности товара или осознанная инвестиция в привлечение аудитории.

Одно дело — временно продать несколько товаров дешевле ради определённой цели.

И совсем другое — постоянно продавать весь ассортимент в минус.

Во втором случае речь уже идёт не об акции, а о неустойчивой бизнес-модели.

Почему слишком большая скидка иногда должна насторожить

Скидка сама по себе не является гарантией выгодной покупки.

Если товар раньше стоил 1000 леев, а теперь стоит 400, стоит разобраться, откуда взялась такая разница.

Возможно, магазин действительно распродаёт остатки.

Возможно, товар давно не продавался.

Возможно, первоначальная цена была установлена с большим запасом.

А возможно, покупателю просто показывают впечатляющую цифру, которая не отражает реальную рыночную стоимость.

Поэтому лучше оценивать не размер скидки, а итоговую цену и характеристики товара.

Полезно сравнить несколько предложений.

Посмотреть, что входит в комплект.

Проверить совместимость.

Узнать условия гарантии.

Почитать описание.

Иногда скидка в 10% на качественный и подходящий товар может быть гораздо полезнее, чем скидка в 70% на продукт, который вам не нужен.

Самая выгодная покупка — не та, где написана самая большая скидка, а та, где вы получаете нужный товар за разумные деньги.

Также стоит обратить внимание на слишком громкие обещания.

Если товар называют «профессиональным», «революционным» или «самым мощным», нужно проверить, подтверждаются ли эти слова реальными характеристиками.

Скидка не должна отключать критическое мышление.

Почему акция должна быть понятной

Хорошая акция не заставляет покупателя разгадывать загадку.

Человек должен быстро понять:

• что именно предлагается;
• на какие товары распространяется предложение;
• сколько оно действует;
• нужно ли выполнять дополнительные условия;
• что получает покупатель;
• есть ли ограничения;
• как воспользоваться предложением.

Если магазин пишет «огромная скидка на всё», а затем выясняется, что предложение действует только на один товар, доверие может пострадать.

То же самое происходит, если подарок обещают всем, но в конце оказывается, что он доступен только при покупке на определённую сумму.

Условия могут быть совершенно нормальными.

Проблема появляется тогда, когда их скрывают.

Для магазина прозрачность выгоднее краткосрочного эффекта.

Покупатель, который понимает правила и получает обещанное, с большей вероятностью вернётся снова.

А доверие в торговле иногда ценнее одной дополнительной продажи.

Поэтому акция должна отвечать на вопросы ещё до того, как человек оформит заказ.

Чем меньше неприятных сюрпризов, тем выше вероятность, что покупатель останется доволен.

Почему скидки не могут длиться постоянно

Если магазин продаёт товар по сниженной цене месяцами, покупатель постепенно перестаёт воспринимать её как специальное предложение.

Скидка превращается в обычную стоимость.

Поэтому акции обычно ограничивают по времени или количеству товаров.

Это помогает магазину управлять продажами и создаёт для покупателя понятные рамки.

Но ограничение должно быть реальным.

Если акция якобы заканчивается каждый вечер, а на следующий день появляется снова с теми же условиями, покупатель может почувствовать, что его пытаются искусственно торопить.

В результате страдает доверие.

Поэтому честная акция должна иметь понятную причину и реальные условия.

Необязательно кричать о том, что предложение закончится через пять минут.

Иногда достаточно объяснить:

«Мы снизили цену на эту категорию, потому что готовим место для новых поступлений».

Такой подход может звучать менее громко, но он лучше объясняет покупателю, что происходит.

Что происходит со скидками в Darvilais

Для нас скидки и акции — это не просто крупные цифры на изображении.

У каждого предложения должна быть своя логика.

Иногда мы хотим обратить внимание на определённый товар.

Иногда нужно освободить место для новых моделей.

Иногда хочется сделать покупку приятнее с помощью подарка.

А иногда мы просто хотим поблагодарить людей, которые следят за Darvilais, заказывают у нас и рекомендуют нас своим знакомым.

Мы понимаем, что покупателю важно не только увидеть привлекательную цену.

Ему также нужно понимать, что именно он приобретает, какими характеристиками обладает товар и насколько он подходит под его задачи.

Поэтому скидка не должна заменять нормальное описание продукта.

Она может сделать предложение интереснее, но не должна быть единственным аргументом.

Мы стараемся оставлять в ассортименте разные варианты — от доступных решений до более продвинутых моделей.

Потому что у каждого покупателя свой бюджет, свои требования и свои приоритеты.

Кому-то важно потратить как можно меньше.

Кому-то нужны дополнительные функции.

Кто-то ищет подарок.

Кто-то хочет попробовать новый формат устройства.

И задача магазина — дать человеку возможность выбрать, а не заставить его покупать самый дорогой товар.

Для нас акция имеет смысл тогда, когда она помогает человеку принять решение, а не просто заставляет его потратить деньги.

Что получает магазин, кроме самой продажи

У любой акции есть несколько уровней результата.

Первый — непосредственная продажа.

Второй — знакомство нового человека с магазином.

Третий — увеличение активности в социальных сетях.

Четвёртый — получение обратной связи.

Пятый — формирование привычки возвращаться.

Например, покупатель может увидеть розыгрыш, зайти на страницу и впервые узнать, что магазин предлагает не только наушники, но и кабели, зарядки, чехлы, защитные стёкла и другие аксессуары.

Другой человек может воспользоваться скидкой на определённый товар, остаться доволен доставкой и через месяц обратиться снова.

Третий может не купить ничего сразу, но порекомендовать магазин знакомому.

Все эти результаты сложно измерить одной цифрой на кассе.

Однако для небольшого бизнеса они могут иметь большое значение.

Разумеется, это не означает, что любая акция автоматически приносит пользу. Если предложение плохо продумано, оно может привести к лишним расходам, недовольству или наплыву заказов, которые магазин не успевает качественно обработать.

Поэтому акция должна быть не только привлекательной, но и реалистичной.

В чём настоящая польза скидок и акций

Скидка может быть выгодной для покупателя.

Акция может помочь магазину привлечь новых клиентов.

Розыгрыш может напомнить о бренде.

Подарок может сделать заказ приятнее.

Бесплатная доставка может убрать лишние сомнения перед покупкой.

Но всё это работает только тогда, когда предложение имеет смысл и выполняется честно.

Магазин не обязан продавать каждый товар себе в убыток, чтобы покупатель остался доволен.

А покупатель не обязан покупать ненужную вещь только потому, что на неё поставили яркий ценник.

Здоровая торговля строится на другом принципе:

магазин зарабатывает, а покупатель получает подходящий ему товар за понятную и приемлемую цену.

В этом и заключается смысл хорошей акции.

Она не должна превращать покупку в азартную игру или заставлять человека тратить больше, чем он планировал.

Она должна давать дополнительную причину обратить внимание на товар, который действительно может пригодиться.

Поэтому в следующий раз, когда вы увидите надпись «СКИДКА», не спешите думать, что магазин обязательно продаёт себе в минус.

Возможно, продавец просто уменьшил часть прибыли.

Возможно, он освобождает место для новинок.

Возможно, хочет познакомить новых клиентов со своим магазином.

Возможно, рассчитывает на повторные заказы.

А возможно, просто решил сделать приятное своей аудитории.

Причин может быть много.

Главное — смотреть не только на размер скидки, но и на сам товар, его характеристики, условия покупки и реальную пользу для вас.

Потому что хорошая сделка — это не ситуация, в которой один обязательно проигрывает.

Это ситуация, в которой покупатель получает то, что ему нужно, а магазин может продолжать работать, развиваться и предлагать новые товары.

В конце концов, скидки и акции существуют не для того, чтобы продавец навсегда отказался от прибыли.

Они нужны для того, чтобы сделать торговлю гибче, привлечь внимание, помочь покупателю решиться на покупку и дать бизнесу возможность двигаться дальше.

Магазин должен зарабатывать. Покупатель должен понимать, за что он платит. А хорошая акция должна быть выгодной и понятной для обеих сторон.

Darvilais — For the Best. From the Best.